Convierte tus productos en experiencias

27 febrero, 2018 - 4 minutes read

Imagina que decides emprender y haces realidad el sueño de tu vida: montar una panadería. Eliges bien la ubicación, una nueva zona residencial con un paso constante de personas. El local es pequeño y limpio, con una decoración más bien aséptica; una inversión ajustada para un negocio correcto, arriesgando lo justo. El precio medio de la barra es más bajo que el de la competencia, cunde la voz y el negocio comienza a ir bien. Enhorabuena.

Bien, hasta que a 50 metros abre un nuevo despacho de pan que “vende” algo más que pan.

Con una inversión más o menos parecida a la tuya y una ubicación mucho peor, este nuevo negocio “vende” la diferencia que existe entre el pan industrial precocinado y el artesano, horneado a partir de masa madre; a través de su canal en redes sociales, “vende” recetas y trucos para hacer pan en casa; “vende” un estilo de vida más saludable, y un interés por recuperar los oficios artesanos que conecta con un público determinado que, además, lo valora y con el que se identifica. Tanto el discurso como los valores lo comunican con un tono propio y lo refuerzan con una identidad visual coherente: un nombre sencillo y fácil de recordar, un logotipo bonito y limpio, un local que imita a un horno tradicional, unas cuidadas bolsas de papel… Resumiendo: más allá de la barra de pan, este negocio vende una experiencia.

Tener el precio bajo como el único valor diferencial no es suficiente. En primer lugar porque siempre hay alguien que puede vender más barato que tú pero, sobre todo, porque existe la posibilidad de que entre en escena una empresa que ofrezca algo más y, entonces, estás perdido. Te abandonarán porque no hay apego, ni valores a los que rendir fidelidad. Elegirán la competencia porque no existe una conexión fuerte que los ate a ti, dado que, realmente, no serán capaces de recordarte por algo más profundo y perdurable que el vil dinero.

Productos a secas: marcas sin valor

Un proyecto empresarial que se centra únicamente en el precio, sin generar al mismo tiempo una promesa o una experiencia, en ese mismo momento, deja de aspirar a ser una marca. Y eso, irremediablemente, afecta a la rentabilidad misma de la empresa.

Y para muestra, un ejemplo mediático: el delicado momento por el que parece estar atravesando la exitosa marca de gafas Hawkers deja en evidencia que no es oro todo lo que reluce. Desde su creación, han basado su estrategia de promoción en 2 variables: un producto low cost y unas altísimas inversiones publicitarias -de hasta 40.000 € diarios en plataformas como Facebook.

Las gafas de Hawkers cuestan unos 25 € y para conseguir un cliente que compre una unidad, paga entre 25 y 40 € de publicidad en Facebook. Algo no cuadra. A esto, añade que estos clientes no encuentren un valor diferencial en la propia marca: simplemente compras unas gafas porque son baratas y después, si te he visto no me acuerdo.

No busques atajos. No existen

Los productos sacian necesidades. Las experiencias satisfacen deseos. Los primeros tienen que ver con un momento puntual, que no tiene por qué repetirse. Las segundas, en cambio, generan relaciones duraderas en el tiempo y, por tanto, más exitosas y rentables. Así que ya sabes y elige bien qué prefieres ofrecer a tu público.

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